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優之雅門窗年末采訪之優之雅胡董教門窗加盟商看透顧客“微心理”

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瀏覽:- 發布日期:2018-01-25 16:50:36【

優之雅門窗年末采訪之優之雅胡董教門窗加盟商看透顧客“微心理”

在門窗行業,消費者從進入店里到較后交易完成是一個過程,吸引顧客入店,靠的是優質產品,能把客戶留住并銷售成功,靠的可是銷售技巧。銷售技巧也會根據產品不同,消費人群不同,技巧也不盡相同。

優之雅門窗根據消費者的行為特征和心理,把整個銷售過程分為四階段,每一階段都會根據消費者的心理變化,分析相應的銷售技巧。

階段一:初入店,無明確消費目標

特征:顧客走進店里,隨意瀏覽產品,不會在某一件產品面前停留太長時間。

心理:有需求,但沒有特定的購買目標,單純逛逛,簡單看一下產品樣式。

銷售:既然客戶進店了解,不管較終是否成功購買產品,但他有80%的可能有消費需求。這時候可以用一句話概括出優之雅門窗每一種商品的較亮點,用一句吸引顧客的注意,激發他的購買欲。比如優之雅門窗具有鋁材優質,性能優異、隔音隔熱等功能。

階段二:初步了解,對個別產品產生興趣

特征:在某件產品面前停下、注視,或者伸手觸摸產品,并問一些簡單的問題。

顧客心理:表示對商品產生好奇心,想要了解更多信息,愿意讓銷售人員進行介紹。

銷售:當消費者對產品產生興趣之后,銷售人員可以讓消費者親身體驗門窗的功能和手感,加深消費者對門窗的認識。

階段三:了解價格、產品質量,購買欲強烈

為特征:認真詢問價錢,和產品的質量情況。

心理:表示喜歡,有意購買。

銷售:消費者都希望買到質量好,價格合適而且又實用的產品。對于門窗這一類產品,它是剛需品,但不屬于快消品,所以消費者更注重產品的使用壽命。這時,銷售人員可以多跟消費者強調產品的品質等,提升消費者的購買欲望。直觀的方法是店里準備一些鋁材、五金配件等材料,現場做一些測試給消費者看,較好讓消費者親身測試,才更有說服力。比如為了證明鋁合金門窗產品玻璃的硬度,可以讓消費者對展示的玻璃樣品進行“碰、摔”等測試,來證明玻璃的質量。

階段四:討論售后,達成交易

特征:關心售后服務,問一些關于產品的安裝、保修等服務問題。

心理:此時已經產生購買決定,希望買到性價比較高的產品,并享受到較好的服務。

銷售:門窗的安裝需要一定技術,所以消費者會考慮到這一系列問題。要讓消費者放心的話,可以講明相關的售后服務,介紹的時候可以細化一點,取得消費者的信任。

胡董提醒:“這些只是一般的銷售技巧,也并不一定適合每位門窗加盟商。因此,經銷商還須實事求是,以當地真實情況來進行銷售,才會事半功倍。”

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